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PMI, B2B: Social Media? No, grazie, molto meglio l'e-Mail Marketing!

Tanto rumore ed enfasi sull'importanza del Social Media - Facebook su tutti - ma quando si tirano le somme e valutano i ritorni degli investimenti, l'e-Mail Marketing, specie per le medie imprese, continua a non avere rivali anche nell'era del GDPR!

Di tanto in tanto, le voci che dichiarano morta l'era della posta elettronica - travolta dall'Instant Messaging, dai Social Media e da numerose altre forme di comunicazione - si rinnovano e si rafforzano, ma in realtà, l'efficacia dell'e-Mail Marketing continua a non avere rivali, garantendo ritorni degli investimenti nettamente più convenienti che con qualsiasi altro mezzo di comunicazione. A passo di operare su target ben definiti, di disporre di liste mirate e aggiornate con i nomi delle persone con le quali si stabiliscono relazioni, meglio se bidirezionali e, naturalmente, di rispettare le normative sulla privacy, di recente rese più rigide con l'entrata in vigore del GDPR.

I Social Media - Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, Pinterest... - sono molto utili nel colpire masse indistinte con messaggi generici, ma se si vuole entrare nel merito delle questioni risultano poco efficaci anche per via dell'atteggiamento degli utenti che in tali contesti per lo più, non cercano soluzioni ai propri problemi, quanto momenti di svago. Situazioni che possono servire per aprire delle relazioni che tuttavia andranno poi sviluppate in modo più diretto, ovvero proprio con l'e-Mail Marketing, meno invasivo e più circostanziato che una chiamata da Call Center...

I dati che confermano queste valutazioni si rinnovano anno per anno e continuano ad evidenziare il primato dell'e-Mail Marketing su tutte le altre forme di comunicazione. In particolare, la massima efficacia si ha utilizzando delle Newsletter periodiche come veicolo di apertura su novità e nuovi argomenti, creandovi svariate occasioni di approfondimento dei contenuti e delle relazioni. Si tratta pertanto di saper utilizzare bene questo mezzo che ha le sue regole, i suoi meccanismi e che si rinnova con tassi elevati di forma e dinamiche.ROI eMail Marketing 2018 - Fonte Neil Patel

Il primo punto consiste nel creare una stretta sinergia tra gli interessi dei lettori e i contenuti che gli si invia. Ad esempio, cosa che potrebbe risultare sorprendente, un'indagine del 2017 ha rilevato che negli USA, il 56% dei lettori di newsletter considera molto utili le inserzioni pubblicitarie che vi trovano all'interno (!). Quanto ai contenuti, apprezzano l'illustrazione di novità, inerenti le aziende, i prodotti e i servizi, i materiali, in particolare quando se ne presentano i criteri di valutazione e le analisi comparative. Contenuti che sono persino più forti per la sottoscrizione alla newsletter di incentivi economici e gadget.

Una strada molto seguita dai settori turismo e sanità che ne stanno traendo consistenti benefici e che per oltre il 90% hanno ormai inserito l'e-Mail Marketing tra le proprie pratiche abituali di comunicazione. In generale, ad investire sull'e-Mail Marketing nel 2017 sono state circa il 63% di tutte la aziende sul mercato, delle quali più di un terzo si dichiarano molto soddisfatte dei ritorni conseguiti.

Mail: si leggono sul cellulare!

Nel creare qualsiasi mail - dai classici messaggi, alle newsletter, alle DEM - bisogna prima di tutto considerare i cambiamenti delle abitudini degli utenti. Gran parte dei messaggi vengono ricevuti e visti prima di tutto attraverso il cellulare. Ad esempio, stando ad un'indagine condotta da Adobe, il 69% dei destinatari aprono le e-Mail mentre guardano la TV o sono in movimento e direttamente dal proprio letto (57%). Valori che crescono considerevolmente tra i giovani sotto i 35 anni. Così, molti messaggi vengono cancellati subito, guardando solo l'oggetto o il mittente, mentre quelli che interessano il destinatario, a secondo dei casi, vengono processati  - con risposte o azioni - o semplicemente rinviati per essere letti in un secondo tempo, sempre attraverso lo stesso cellulare, o con un PC o un Tablet. Di conseguenza, le mail vanno impostate affinché risulti ben leggibili sui cellulari e nello stesso tempo siano immetiatamente comprensibili e processabili.

Quali cellulari? Nonostante la grande diffusione dei cellulari carrozzati Android, stando a Litmus, oltre un terzo delle e-Mail vengono lette attraverso Apple iPhone, su di un totale che supera il miliardo e mezzo di aperture. Contemporaneamente risulta in costante crescita gmail che pesa per più del 20% delle caselle di destinazione.

Opportunità perse dalle piccole e medie imprese, specie da tutto il canale Retali

Sono stato personalmente coinvolto nella revisione delle attività di alcuni negozi - moda e abbigliamento - che lamentavano consistenti cali nel proprio giro di affari. La cosa che più mi ha sorpreso è che, indipendentemente dall'età dei gestori, spaziando dai poco meno di trent'anni a oltre 50, alla domanda "Chi sono i vostri clienti" quasi tutti riuscivano a dare delle indicazioni generiche, mentre pochissimi erano in grado di citare qualche nome e nessuno ne possedeva una lista, specie se contenente anche l'indirizzo di posta elettronica, limitandosi a sporadici numeri di telefono. Eppure, li hanno visti in faccia, molti con elevati gradi di fedeltà, per cui approfondirne la relazione poteva apparire come un normale passo di cortesia, ancor più che di business.

Un dato che tuttaviaè ricorrente in tutto il settore a livello mondiale: stando a Constant Contact, oltre la metà delle piccole imprese non praticano alcuna attività di e-Mail Marketing, pur conoscendo in modo puntuale i propri clienti così da porte risultare molto incisivo nelle comunicazioni! Se si guarda al settore Retali, per eMarketer, solo meno di un terzo delle aziende USA hanno avviato azioni di e-Mail Marketing, anche solo per inviare degli inviti o per segnalare iniziative promozionali ai propri clienti. In compenso, molti negozi hanno creato propri siti internet che, come ovvio pensare, non ricevono alcuna visita...

Per contro, stando ad Experian, le aziende che hanno attivato delle campagne di e-Mail Marketing personalizzando in modo opportuno i messaggi hanno avuto elevati tassi di ritorno in termini di click, aperture e visite. Dato in parte confermato da un'indagine condotta da VentureBeat nel 2016.

Gli usi principali dell'e-Mail Marketing

Al di là di ogni altra considerazione, la posta elettronica crea un contatto diretto tra mittente e destinatario. Così, l'obiettivo principale dovrebbe essere creare relazioni, personalizzando in modo opportuno e individuale i messagi, stimolando reazioni e dando immediato riscontro alle eventuali risposte. Per rendere più efficiente questa pratica, si può creare un messaggio standard, per poi personalizzarlo in modo specifico su ogni singolo destinatario. Cosa che, naturalmente, richiede una buona conoscenza dei propri interlocutori, cosa che si può realizzare tracciandone i contatti e la informazioni in un Database appositamente costruito e costantemente aggiornato.

L'e-Mail Marketing può quindi essere utilizzato con successo per dare immagine alla propria organizzazione - usando fattori come la competenza, la capacità di innovare, la sensibilità agli eventi, la consistenza finanziaria, la qualità dei prodotti e dei servizi o anche i servizi di supporto, in base alle specifiche situazioni - avendo sempre in mente che si sta scrivendo ad un individuo e non pubblicando un manifesto o una locandina pubblicitaria.

L'e-Mail Marketing è infine insostituibile per formulare inviti ad eventi interni alla propria organizzazione, tipo la presentazione in esclusiva della nuova collezione di abiti appena arrivata, o pubblici tipo la partecipazione ad una fiera, la sponsorizzazione di qualche iniziativa.

Il presupposto di qualsiasi messaggio è che stimoli una reazione nel destinatario, inducendolo a cliccare per arrivare ad una Landing Page nella quale si dà seguito all'obiettivo della mail, tipo l'acquisizione di un documento di approfondimento, l'accesso ad un coupon di sconto, l'iscrizione ad un evento. Il che vuol dire che il punto di partenza è definire l'obiettivo della mail, quindi individuare il valore che in contenuto dovrà generare nel destinatario così da stimolarne la reazione e quindi soddisfarla con gli elementi che costituiscono la promessa del messaggio. Il tutto, sapendo che si deve operare fruendo di una attenzione minima da parte del destinatario, quindi facendo leva sull'oggetto, sulla grafica e su dei contenuti incisivi e ben strutturati.

Se ben fatto, l'e-Mail Marketing diventa alla portata di piccolissimi investimenti, con ritorni ben più che soddisfacenti per chiunque e in tempi molto più ridotti di qaulsiasi alto mezzo alternativo.

Ultima modifica ilDomenica, 22 Luglio 2018 11:17

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