e-Mail Marketing in Italia e per gli Italiani Capitolo 5: Tecniche 2.0 per Mailing List: Processo, Squeeze Page, Landing Page, Autoresponder

Nel capitolo 4 di questi Appunti di Mail Marketing, abbiamo visto come usare le tecniche tradizionali per popolare le Mailing List. Passiamo ora alle tecniche di nuova generazione, basate su un processo che pone al centro il proprio sito e attraverso varie tecniche fa confluire i potenziali nuovi contatti su Squeeze e Landing Page, dietro le quali si pongono quasi sempre degli Autoresponder.

Il principio 2.0 si fonda sull’ appoggiarsi al traffico presente sul Web – non nei propri siti, ma che attira visitatori nel target cercato – per convogliarli sul proprio sito e da qui a registrarsi alla propria Mailing List. Operazione per la quale la pagina di arrivo riveste un ruolo cruciale, in associazione ai contenuti o alle motivazioni che vengono utilizzate per indurre le persone «ad abbonarsi».

Article Marketing, Blog, Social Media, sondaggi, concorsi, buoni sconto, supportate dall’uso di strumenti di ausilio più o meno automatici, sono le parole chiave di questi meccanismi.

Processo 2.0 per popolare Database e Mailing List

Il principale fattore distintivo dei processi 2.0 per popolare le Mailing List è che si passa da un approcio “passivo”, nel quale le persone potenzialmente appartenenti al target dei messaggi, anziché esser “colpite” passivamente, divengono parte attiva “richiedendo” l’invio dei messaggi, registrandosi autonomamente alle Mailing.Per rendere perseguibile la nuova logica difunzionamento, occorre andare a scovare i potenziali destinatari là dove transitano – o vanno appositamente – per soddisfare propri interessi o esigenze. Come?

Alcune strade le abbiamo già viste, parlando ad esempio di Google Alert, o di Google AD Sense con i quali possiamo impostare dei servizi che ci segnlano chi e quando si parla di un argomento attinente la nostra offerta, in modo tale da correlarvi propri interventi con testi, commenti o locandine pubblicitarie. E’ in questo senso che si impostano le campagne basate su Banner, l’apertura di Pop-Up o di tipo PPC (Pay Per Click) che possono esser abbinate a parole chiave scelte a monte grazie anche all’ausilio di Google AD Words.

Con la stessa logica si potranno inoltre pubblicare commenti sui Social Media, sottoscrivere spazi all’interno di Newsletter di editori specializzati (eZine), inviare Comunicati Stampa sia alle testate del proprio settore, sia ai servizi di distribuzione di Comunicati. Tutte operazioni sulle quali torneremo con maggior dettaglio, ma che sono accomunate da due elementi:

1. In un modo o nell’altro tutte queste operazioni devono avere come obiettivo primario indirizzare i lettori su di un proprio sito, dove ad accoglierli ci sarà una pagina di registrazione – Landing Page o Squeeze Page – che invita a registrarsi al sito.
2. Dal momento che il sito diventa uno snodo cruciale per stabilire un rapporto che dovrà consolidarsi nel tempo, il “navigante” dovrà trovarvi contenuti e motivazioni che lo convincano pienamente sull’affidabilità dell’interlocutore che sta incontrando lungo il suo percorso. Quindi, oltre ai contenuti, occorrerà investire per creare un marchio (Brand) di qualità e facilmente distinguibile.

Tali operazioni offrono un considerevole contributo alla valorizzazione del proprio sito che, grazie ai contenuti ed ai Link esterni generati, migliorerà in modo naturale il proprio posizionamento nelle classifiche dei risultati forniti dai motori di ricerca, primo fra tutti Google. Di fatto, quindi, si stanno effettuando degli interventi di tipo SEO (Search Engine Optimization) capaci a loro volta di convogliare traffico sul proprio sito in modo “organico”.

Fare Squeeze/Landing Page di qualità

Nel processo, un ruolo fondamentale è rivestito dalla Squeeze Page, la pagina che si apre in risposta o in concomitanza al Click effettuato da un utente del quale è stato stimolato un certo interesse.

Da questa, normalmente attraverso un Autoresponder, si potrà essere rimbalzati su una “Landing Pager” che può esser complementare o conseguente alla Squeeze Page.

Nel primo caso caso, infatti, potrà proporre altri contenuti/azioni, eventualmente associati alla richiesta di altre informazioni, nel secondo potrà essere un semplice ringraziamento, con la conferma della ricezione dei dati e l’invito a continuare la navigazione in altre aree del proprio sito.

A monte, si dovrà anche aver stabilito il tipo di registrazione che si intende attivare, ovvero singola o con verifica: tema che affrontiamo più avanti.

Offrire incentivi in cambio della registrazione

Di fatto, oggi qualsiasi sito invita il visitarore a registarsi, ma quanti di noi lo fanno effettivamente? E, soprattutto, quando e perché lo facciamo?

Bene, nel progettare la Squeeze Page, se si vuole esser sicuri dell’efficacia della propria proposta, il punto di partenza deve essere la motivazione sulla quale far leva per attirare l’attenzione, la curiosità e la fiducia del “navigatore”. Cosa che non è difficile, ma che richiede alcuni accorgimenti ed un po’ di chiarezza. Ad esempio, stiamo dando un motivo sufficientemente forte da indurre il nostro intelocutore a fornirci i suoi dati con il rischio di esser bombardato di mail e telefonate? E supponendo di aver individuato la motivazione, la stiamo esprimendo con sufficiente chiarezza e semplicità di azione?

Un titolo, con un paio di righe ed un pulsante per fare Click è tutto ciò che ci serve, a patto di aver pensato bene alle motivazioni e a come soddisfarle. Cosa che costituisce la parte più difficile di tutto il discorso… Maaa, questo “è il marketing, ragazzi!”

Il primo obiettivo della Squeeze Page è quindi soddisfare l’interesse al punto di indurre il visitatore a lasciare i propri dati. E la richiesta di dati dovrà essere proporzionale al valore percepito di ciò che gli stiamo offrendo e coerente con la possibilità che venga soddisfatta. Apparirà così naturale richiedere un indirizzo di e-Mail per l’invio di qualcosa in formato digitale, senza trasmettere aggressività, né incutere preoccupazioni nell’interlocutore.

Di cosa stiamo parlando? Dell’invio di un Report, un corso, un video, un White Paper, un biglietto d ingresso digitale – tutte cose digitali potenzialmente di basso costo e facili da recapitare, ma anche molto preziose per chi vi può trovare informazioni di proprio interesse. Si può inoltre pensare a buoni sconto, a gadget tipo suonerie o sfondi, a cartoline digitali o ad altri oggetti come la possibilità di partecipare a concorsi a premi, di esprimere un giudizio, di “apparire” in un determinato contesto, per le quali l’indirizzo di e-Mail costituirebbe il tramite per correlare il contenuto al suo autore.

Il meccanismo può anche esser concepito in due tempi: “a botta calda” e senza la necessità di alcuna registrazione, ti fornisco una parte di quanto richiesto, tipo la prima parte di un corso, mentre per proseguire diventa indispensabile la registrazione. Per questo, le iniziative “a puntate” risultano molto efficaci, specie quanto il marchio del proponente non è particolarmente forte. In ogni caso, due requisiti sono sempre assolutamente indispensabili:
> un aspetto gradevole, che dia fiducia al visitatore;
> l’immediatezza di comprensione e risposta alla sollecitazione.

Una volta ricevuto, l’indirizzo potrà esser inserito nella propria Mailing List, con tutte le informazioni “acquisite”, più quelle relative agli argomenti sui quali l’interlocutore ha risposto, così da poter segmentare il Database in modo sempre più preciso.

Trasmettere Qualità, Garantire Riservatezza

In generale, a meno di non essere un politico magari poco avveduto, daremmo il nostro biglietto da visita a chiunque? Certo che no. E questo è ancor più vero in rete dove si incontrano sconosciuti, ma ancor peggio malfattori che con i nostri dati possono fare cose antipatiche, ma poco gravi, tipo bombardarci di Spam o vendere i nostri recapiti a chi lo fa di mestiere, ma anche estremamente antipatiche come far figurare noi stessi come degli spammer o usare i dati acquisiti per truffare persone a noi vicine.

Quindi, bisognerà fare in modo di superare la naturale diffidenza di chi ci incontra per la prima volta, garantendogli che i suoi dati non saranno ceduti a terzi o usati in violazione a normative, rafforzando tali informazioni fornendo i propri recapiti per esser facilmente riconoscibili e rintracciabili. In parallelo si dovrà dare al proprio marchio la necessaria autorevolezza e visibilità per dare maggior vigore alle proprie affermazioni.

In tale ottica, anche la possibilità di richiedere la cancellazione dei propri dati dovrà risultare evidente, facilmente accessibile e utilizzabile.

Non eccedere nella quantità di materiale offerto

Oggi uno dei fattori più scarsi – oltre al denaro – è il tempo. Così è meglio evitare testi troppo lunghi da leggere, video che superiono pochi minuti, articolate serie di documenti da consultare: ci sarà tempo per gli approfondimenti.
Nel primo stadio del contatto è meglio “cogliere l’attimo”, stimolando azioni di impulso basate su pochi segnali incisivi. Meglio quindi provare a distanza di tempo con diversi argomenti e motivazioni sempre ben selezionate piuttosto che esagerare con informazioni e dettagli. Titolo, sottotitolo ed eventuali immagini contano di più di ogni altro elemento di qualsiasi comunicazione di primo impatto.

Usare pulsanti ben fatti e mirati

Nell’impostare la Squeeze Page ricordarsi che a noi interessa l’indirizzo e-Mail del visitatore, ma lui la fornirà in cambio della promessa che gli stiamo facendo: un abbonamento, un White Paper, un Video. Scriviamo quindi direttamente sul pulsante l’azione che il nostro interlocutore ci sta richiedendo: “Inviatemi il White Paper XX” o “Partecipo al Corso YY”, anzichè parole tipo “Invio” o “Enter”.

Disseminare le Squeeze Page, Appoggiarsi a Testate e Siti Web mirati

Come evidenziato nel processo 2.0, impostato il meccanismo, si tratta di “distribuirlo” il più possibile sulla rete, là dove c’è il traffico dei potenziali interessati alle nostre proposte. Nel capitolo scorso, ad esempio, abbiamo visto come usare Google Alert o le domande di Yahoo!, ma nello stesso modo possono esser utilizzati i Social Media, i Blog, propri o di altri, pubblicati su vari siti, le testate specializzate – cartacee e digitali in forma di eZine – i siti ed i Vortal (Vertical Portal).

Alcune di queste operazioni sono anche fattibili a costo zero: ad esempio, si possono ospitare sul proprio sito contenuti e Squeeze Page di altri, a patto che questi ospitino nel loro nostri contenuti e Squeeze Page. Il baratto, se ben gestito, può esser altrettanto efficace – se non più – di onerose campagne pubblicitarie!

Naturalmente, ad ognuna di queste azioni sarà bene associare una specifica Squeeze Page in modo di essere il più mirati possibile e anche di poter individuare facilmente la fonte dalla quale arrivano i nuovi contatti.

Registrazione Diretta o con Conferma?

Partiamo da alcuni dati che ci servono a valutare e decidere: stando ad una recente ricerca condotta dalla Prospectiv, società specializzata nei servizi di Marketing per i prodotti consumer venduti OnlLne, è risultato che il 27% dei consumatori utilizzano le e-Mail come importante fonte di informazioni sui prodotti da acquistare. In particolare, il 76% degli intervistati si è dichiarato interessato a ricevere le e-Mail dei servizi ai quali si sono registrati, specie se contengono promozioni, offerte speciali, informazioni concrete e consigli ‘d’uso.

In altre parole, una Newsletter o una e-Mail ben centrata può fornire un prezioso contributo alla comunicazione e alle vendite dell’azienda. Questo però presuppone che il consumatore sia realmente interessato a ricevere le nostre comunicazioni, per cui al di là del rispetto delle normative sulla Privacy, far sì che sia il consumatore stesso a richiedere la ricezione delle mail lo trasforma in un lettore sensibile a quanto gli presentiamo con tre effetti concorrenti, tutti positivi:

1. Aumentano i tassi di apertura e conversione in click delle Mail
2. Si riducono i costi di invio a vuoto e di gestione di mailing list inutilmente “gonfiate”
3. Si azzerano i rischi di esser qualificati come “spammer” o di esser denunciati per violazione della Privacy.

A questo punto, ci si può domandare come trovare i potenziali sottoscrittori delle nostre mail, come indurli a registrarsi e come farlo?

• I sottoscrittori andranno cercati là dove si convogliano i loro interessi, con contenuti e servizi di valore, come ad esempio nei Forum di Discussione, nei Blog, in siti di recensione di prodotti e servizi similari a ciò che vogliamo proporre loro.
• Per indurli a registrarsi si utilizzeranno delle finestre, chiamate Landing Page o Squeezed Page, che si aprono in momenti e punti “strategici”, offrendo al visitatore la possibilità di ricevere documentazione, prodotti, servizi gratuitamente o fortemente scontati, nel momento in cui si registrano alla propria Mailing List dando anche solo il proprio indirizzo e-Mail. Da qui in poi divengono i così detti Opt-in (abbreviazione di option-in), ovvero destinarari di comunicazioni inviate soltanto a chi abbia manifestato la propria disponibilità a riceverle. Tutto ciò in contrapposizione agli invii qualificabili come Spam, inviati senza alcun consenso preventivo. 

A questo proposito, una considerazione dettata dalle esperienze personali sulla differenza sostanziale tra quanto avviene in Italia rispetto ad altri Paesi del mondo: da noi i livelli di sottoscrizione esplicita sono estremamente più bassi che altrove, mentre i tassi di apertura delle Mail e di cancellazione sono analoghi a quelli riscontrabili tra chi, ad esempio in USA o UK, si è registrato ai vari servizi.

Dato che è analgo al basso tasso di partecipazione a Blog e Forum che si riscontra nei siti italiani confrontato con quelli in lingua inglese. Normalmente, i consumatori italiani appaiono quindi meno reattivi e meno partecipativi – salvo quando hanno da esprimere contestazioni e lamentele - ma altrettanto interessati…

Da ultimo, come gestirne la registrazione? Qui le opinioni si distribuiscono tra due possibilità: la registrazione singola che, una volta acquisita l’e-Mail dell’interlocutore lo «attiva automaticamente» o la registrazione con «conferma» che si sviluppa in due passi.

Nel primo passo si aquisisce la mail. Il sistema manda quindi un messaggio con un Link sul quale bisognerà cliccare per confermare il proprio consenso e, nel contempo, anche la mail evitando al sistema di caricare indirizzi inesatti o inesistenti.

Promettere qualcosa di valore

I dati dimostrano che il tasso di “sottoscrizione” delle proposte è nettamente più elevato se al momento dell’iscrizione vengono offerte cose che per il lettore possono avere grande valore, sebbene per chi le propone non siano così costose. Allo stesso modo, è stato riscontrato che i tassi di apertura e conversione risultano molto più elevati – quasi il doppio - quando la sottoscrizione viene fatta nella modalità “con conferma).

Per contro, se il contenuto che viene posto nelle Mail non è di valore per chi lo riceve, i tassi di cancellazione risulteranno estremamente elevati, già dopo il primo o il secondo invio. Cosa che risulta estremamente negativia in quanto si interrompe subito il percorso che porta alla «fidelizzazione» del contatto, con l’impossibilità di indurlo nuovamente ad aderire ad altre proposte. Questo vuol dire che l’azione va impostata bene, ma pianificata nel tempo e non considerata come un evento episodico ed occasionale.

Non indirizzare alla Home Page, ma a specifiche Landing Page

Una raccomandazione: dal momento che l’adesione ad una mailing list gratuita è considerabile come un gesto d’impulso, va gestito come tale, rendendo l’operazione il più semplice e diretta possibile. Questo vuol dire che se stiamo sollecitando l’adesione a fronte di un determinato contenuto, dovremo mantenere alta l’attenzione solo su questo, senza allargre il discorso, cosa per la quale ci saranno altre occasioni. Quindi, mettere in conto sin dall’inizio di creare non una, ma tante Landing Page, ciascuna delle quali progettata in risposta alle singole azioni che le hanno scaturite. Oltretutto, questo consente anche di classificare i sottosctittori per temi e aree di interesse. Come?

Catturando” il CAP o la città, si potranno proporre offerte su base locale, con le aree di interesse ci si potrà concentrare su lavoro o hobby, con l’età su offerte correlabili all’anagrafe e via dicendo…

Il trucco sta mettersi sempre nella posizione del destinatario e domandarsi: “Questo messaggio ha qualche valore per me”? Ha dei contenuti che non troverei altrove o mi risparmia tempo nell’individuarli? Mi aiuta a vivere meglio, a fare meglio, a comprare meglio, a sapere meglio cose che mi interessano o è solo una perdita di tempo?

La registrazione? Serve anche per segmentare!

Una volta acquisiti nuovi “abbonati” è importante mantenerli, inviando loro contenuti interessanti. Per loro. Quindi, occorre che all’atto della registrazione si acquisiscano quanti più elementi possibile per poter procedere con invii selettivi, seguendo vari criteri.

La difficoltà sta tuttavia nel non poter chiedere troppe informazioni tutte in una volta, ma magari aggiungendole via via che si acquisisce più confidenza con il nostro interlocutore, ma anche deducendole dalle sue scelte tipo la Landing Page che lo ha indotto a registrarsi, la frequenza con la quale apre le e-Mail o effettua acquisti, le correlazioni con altri personaggi a lui assimilabili. Dati che vanno oltre il sesso, l’età, la città di residenza, il grado di istruzione, gli hobby o l’attività lavorativa.

Le Mail potranno quindi essere inviate solo ad alcuni sotto-insiemi della lista, ma potranno anche essere personalizzate – magari solo parzialmente – per far sì che siano accolte con maggior favore da ognuno dei target ai quali ci si indirizza.

Sempre puntando a rendere più precisa la segmentazione, gli eventuali Link della mail potranno essere associati a diversi tipi di interesse, da registrare nel Database in modo tale che possano risultare utili per il futuro.

Nell’analizzare i comportamenti d’acquisto, si utilizza un indicatore chiamato RFM (Recency, Frequency and Monetary Value) che serve a classificare gli utenti in base al tempo trascorso e al valore degli acquisti fatti nel passato. Questo per indirizzare su di loro determinati prodotti, per calibrare la frequenza degli invii di mail o anche per farli oggetto di promozioni molto mirate.

Gli strumenti: i Generatori di Squeeze/Landing Page

Creare una Squeeze Page o una Landing Page è semplice. Farla bene chiede numerosi accorgimenti, sia sul piano della comunicazione, sia su quello tecnico per cui, visto che è l’anello cardine per trasformare l’interesse del visitatore in “contatto”, è importante affidarsi a chi ha esperienza e competenze speifiche.Ad esempio, bisogna conoscere l’uso dei colori, le aree che più vengono attratte dallo sguardo, il corretto dosaggio delle parole, il peso da attribuire alle varie motivazioni sulle quali far leva.

Si può anche considerare di usare rafforzativi quali messaggi vocali, musica o filmati da abbinare all’apertura della pagina. Ma il punto focale è che “meno è meglio”, quindi per la massima efficacia contano capacità di sintesi ed incisività. Quindi, “mestiere”.

Dopo di che, invece che programmare in HTML e HTML5 per esser sicuri di supportare anche tutti gli apparati mobili di nuova generazione, è meglio utilizzare degli strumenti di sviluppo che oltre a semplificare il lavoro, garantiscono anche la qualità del codice e la sua ottimizzazione nei confronti dei motori di ricerca (SEO).

Occorre tuttavia tenere sempre ben presente che anche la quantità di contenuto ne determina le caratteristiche di individuabilità da parte di Google (troppo poco è penalizzante, per cui ci sono vari metodi per mantenerle essenziali, ma “ricche”…).

Le Squeeze / Landing Page possono essere create in modo autonomo, o integrate con altri strumenti, tipo gli Autoresponder o le Suite di e-Mail Marketing, capaci di gestire tutti i passi del processo.

Naturalmente, visto che il loro compito è “catturare” informazioni, quanto più risulteranno integrate con il Database o il motore per la gestione delle Mailing List, tanto meglio.

Una volta create, le pagine vanno sempre testate non solo sul piano della funzionalità, ma anche in relazione alla loro efficacia, implicando quindi la necessità di monitorarne gli accessi ed i tassi di completamento.

Gli strumenti: Autorisponditori

All’arrivo del nuovo contatto è bene rispondere sempre con un messaggio di benvenuto, seguito a breve da un «rafforzativo» della comunicazione o dell’immagine. Ad esempio, se il contatto arriva a fronte della richiesta di un documento su un determinato argomento, dopo averlo consegnato sarà carino poterne offrine un secondo di approfondimento. Bisogna infatti ricordarsi che mediamente occorrono 5-7 contatti via e-Mail prima di concludere una vendita OnLine o per trasformare un «navigante» in «contatto utile» e quindi in «cliente».

Un altro elemento al quale tengo in modo particolare, che ci distingue per cultura e abitudini dagli anglosassioni: «mettiamoci la faccia». Il che vuol dire che a rispondere dovrà essere una persona, possibilmente con nome e foto, visto che in Italia abbiamo un mercato «relazionale», ovvero basato sui rapporti tra persone, mentre in altri Paesi prevale l’aspetto «aziendale», intessuto sugli interscambi puramente commerciali.

Ora, visto che il Web è aperto 24ore su 24, non è pensabile poter rispondere in tempo reale alle mail mano a mano che arrivano, per cui conviene attrezzarsi con strumenti evoluti, capaci di riconoscere la provenienza della mail e rispondere in modo adeguato. Un notevole passo in avanti rispetto alle funzioni di base contenute nella gran parte dei Front End di Posta Elettronica.

Le funzioni di base degli Autoresponditori

L’Autoresponder cattura e memorizza i dati che arrivano attraverso la Squeeze Page o la Landing Page e consente di gestirle e di effettura invii in automatico, anche seguendo specifiche sequenze temporali di messaggi preimpostati. In tal modo, si può rispondere in tempo reale ad un messaggio, ma anche gestire gli invii di una Newsletter o il Follow-up alle reazioni del nostro interlocutore.

I messaggi di risposta possono esser personalizzati nei contenuti così come nella grafica e nella frequenza degli invii.

Quelli qui citati sono solo alcuni dei numerosi Autorisponditori disponibili sia in forma di pacchetti software da installare su propri Server, sia come servizi OnLine.

La scelta va fatta considerando prima di tutto la propria situazione di partenza, tipo il CMS (Content Management System) utilizzato dal proprio sito, cosa si intende gestire attraverso la Mailing List, come vendita di prodotti, invio di newsletter, ecc., i volumi ed il grado di integrazione che si vuole raggiungere.

Dopo di che, tra i prodotti o i servizi specializzati nelle sole funzioni di autorisponditori, si possono prendere in esame i vari AdTrackResponderPRO, AutoResponse Plus, Constant Contact, Get Response, Comm100, Interspire, Listwire, Trafficwave…

Le Suite di Mail Marketing

Nelle suite sono presenti le funzioni di generazione delle Squeeze Page, di autorisposta, ma anche tante altre tipo l’invio ed il tracciamento di grandi quantitativi di messaggi, la cancellazione di chi non vuole più ricevere i messaggi e, in alcuni casi, anche la gestione degli incassi a fronte di acquisti effettuati OnLine dagli abbonati.

Tra i nomi più noti, innanzitutto Aweber, che è considerato in assoluto il miglior servizio sul mercato, seguito da molti altri tra i quali Imnicamail, Mail Chimp, SimplyCast, GoldLasso, Optify, Vertical Response, eCircle, e gli italiani Mail Up e Autorisponditori Professionali.

Nel valutare il sistema da adottare bisogna tener contro di vari fattori tra i quali i costi – pensando a quando si sarà a regime e non in fase di avvio – la possibilità e le difficoltà per un eventuale cambio di piattaforma (per esempio, MailChimp e Aweber pretendono la registrazione con conferma anche da chi ha liste già attive da tempo), la difficoltà d’uso, le modalità di invio (prendendo sempre a riferimento Mail Chimp, ci sono dei precisi vincoli da rispettare), il tasso di consegna delle mail, evitando di esser classificati come spammer, e anche gli aspetti contrattuali: alcuni fornitori hanno inserito delle clausole per cui possono interrompere l’erogazione dei propri servizi, talvolta senza neppure preavvisare il cliente…

 

Le attività qui illustrate rientrano tra i servizi di Mail Marketing erogati da anni da BCI-Italia, sia in forma di consulenza, sia in modalità "chiavi in mano", grazie anche ad un Database estremamente profilato con oltre 100.000 nomi di persone operanti all'interno di aziende di medie e grandi dimensioni nei ruoli di Top Manager, Direttori Marketing, Direttori Sistemi Informativi e CIO, integrato da newsletter, eZine e riviste cartacee che contano oltre 10,000 abbonati.